Campus Lider Experto en Coaching Comercial (9ª Edición)

Sesión 1: Gestión Omnicanal de Comerciales Extraordinarios

1. Procesos híbridos en un nuevo mundo OMNICANAL.

• Análisis Macro situación para la Dirección de comerciales.

2. Un nuevo cliente, un nuevo comercial, un nuevo manager.

• Adaptabilidad necesaria para las nuevas circunstancias (reflexión)

3. Liderando el cambio. Necesidades de un Supercomercial. La propuesta de Empresa.

• Herramientas para alinear el propósito de vida y de empresa.

4. Proceso de Gestión de equipos Omnicanal.

• Ecosistema de Gestión remota de equipos Comerciales y Telemanagement Digital.

Fase 1 del Coaching. Ganarse el derecho a entrenar.

Sesión 2: equipos de Alta Implicación

4. Reclutando y Seleccionando Supercomerciales

• Básicos de la selección comercial
• Definición de perfil (ejercicio)
• Análisis de Competencias (Herramienta)
• Evaluación de vocación (Herramienta)
• Ejercicio de selección.

5. Liderazgo dimensional, situacional y desarrollo de Equipos

• Análisis motivacional (Maslow-Hezberg)
• Poder y Autoridad (Reflexión)
• Estilos de liderazgo y cómo aplicarlos
• Ejercicio de motivación de comerciales de alta implicación

6. Comunicación efectiva, influencia y persuasión con supercomerciales.

• Tipos y utilidad de las reuniones (reflexión)
• Inteligencia emocional en la dirección comercial
• Preparación de speech (Ejercicio)

Fase 2 del Coaching. Observación de Alto valor

Sesión 3: Equipos de Alto Rendimiento

7. Técnicas de Coaching orientadas a la mejora de ventas

• El papel de líder (Reflexión)
• Herramientas de desarrollo de comerciales (Presentación)
• Competencias del “entrenador” (Análisis)

8. Coaching Comercial SCO. Mentoring, Shadwing y Coaching.

• Grow (Metodología)
• Líder Coach (Metodología)

9. Coaching individual, de campo y de equipo. Herramientas.

Sesión 4: Retención del Talento y mi proceso CC

10. Motivación y retención de talento

• Retención de Valor (Caso práctico)

11. Mis procesos.

• Mi Coaching Comercial Elaboración de proceso propio (plan de acción personal)
• Mi proceso de Dirección de Ventas

• Días: 3, 10, 17 y 24 de octubre
• Horario: 15:30 a 19:30 horas
• Lugar de celebración: Facultad de CC. Económicas y Empresariales y zoom para los alumnos que no se puedan desplazar.

En caso de que no pudiese celebrarse de manera presencial, se podrá realizar mediante soporte online síncrono con plataforma tipo teams, zoom…

• José Luis Méndez García de Paredes (Dpto. Financiación e Investigación Comercial UAM)
• Rafael Machín (Fuerza Comercial)
• Jesús Lombardero (Vodafone)

Grado en Administración y Dirección de Empresas. Doble Grado en Derecho y Administración de Empresas. Grado en Turismo. Grado en  Gestión Aeronáutica. Grado en Economía. En general puede ser válido para cualquier titulación impartida en la UAM y profesionales expertos externos.

La idoneidad de los alumnos será evaluada por el Director del Programa.

Ponderación:

• Asistencia a clase: 40%
• Evaluación continua: 20%. Lecturas y resolución de casos prácticos, establecimiento de planes de acción, participación en los roll play.
• Examen final: 40%

Total: 100%

MATRÍCULA:

Campus Lider Experto en Coaching Comercial (9ª edición)

• Matrícula ordinaria –> 350€
• Matrícula Alumni UAM+, Alumni UAM+Plus, Alumnos UAM, Amigos de la UAM –> 315€

*Para beneficiarse de la matrícula reducida, los estudiantes  deben inscribirse con su correo institucional  estudiante.uam.es*

NÚMERO DE PLAZAS OFERTADAS

Máximo 20 plazas

**El curso se impartirá si alcanza el mínimo de 10 estudiantes**

RECONOCIMIENTO ECTS:

Accede aquí para consultar los cursos con reconocimiento de créditos

• Número de becas: 2 becas
• Criterios de concesión:
  • Estar desempleado (40%)
  • Situación socio-económica (30%)
  • Expediente académico (30%)

**Para solicitar una beca debe ponerse en contacto con la dirección del curso: dgahete@fuerzacomercial.es / jose.mendez@uam.es

La tasa alumnos UAM se hace extensible a los alumnos latinoamericanos cuya universidad tenga convenio con la UAM.